餐厅推演
餐厅推演 (第2/2页)包间里的气氛一下子松快了不少。刚才还愁云惨淡的陈民，脸上终于有了点笑意。肖克也很高兴，本来只有泡泡国一条线，主打女鞋休闲鞋的设计和快反订单；现在加上谢秋云的伦国渠道，主打商务皮鞋，刚好形成互补。一条亚洲线，一条欧洲线，两条腿走路，比一条腿稳得多。
“那咱们就双线并行。”肖克很快就理清楚了整体框架，“一条是泡泡国的设计输出和快反订单，主打女鞋、休闲鞋、童鞋，对接本地的中小鞋厂，设计由泡泡国设计师提供，品控我们联合协会来抓；另一条是伦国的商务皮鞋订单，主打英伦风，由蜻蛙品牌牵头，联合几家做皮鞋的工厂一起做，品控由蜻蛙来盯，毕竟做了二十多年，经验足。”
“可以。”谢秋云立刻点头，“蜻蛙有成熟的皮鞋生产标准，品控我来盯。订单下来之后，我们出设计和工艺标准，分给协会里的工厂做，统一质检，统一出货。品牌授权也可以开放给协会的企业，大家贴蜻蛙的牌出口，比自己找客户容易得多。”
陈民听得连连点头，心里的一块大石头落了地。他本来还担心年轻人聊不到一块去，没想到两人思路这么对得上，三言两语就把大方向定了。“好！太好了！”他拍了下桌子，语气激动，“就这么办！下午我就让协会发通知，后天开全体会员大会，把这事跟大伙说说。有订单，有设计，大家肯定愿意跟着干。人心聚起来了，就不怕沈锐兴风作浪！”
肖克却没那么乐观，他沉吟了一下，说：“陈会长，先别急。这事没那么简单。大家做惯了内销，对外贸不熟悉，肯定有顾虑：怕账期不稳，怕品控要求高做不了，怕被骗。咱们得把准备工作做足了，把所有问题都想到，拿出实实在在的东西，才能说服大家。”
“肖克说得对。”谢秋云附和道，“空口说白话没人信。咱们得把合作模式、报价、品控标准、账期、风险承担，全都列得明明白白。最好先拿一款打样，让大家看到实实在在的东西，才有说服力。”
“还有泡泡国的设计资源，也要做成清晰的对比表。”肖克补充道，“不同风格的设计师，报价多少，交付周期多久，改稿几次，包含哪些服务，跟国内设计公司比优势在哪，都列清楚。大家算账算明白了，自然就愿意合作了。”
两人你一言我一语，把大会要准备的内容、要解决的问题、要准备的资料，梳理得清清楚楚。陈民坐在旁边，看着两个年轻人侃侃而谈，眼神里满是欣慰。他老了，思路跟不上了。但好在行业里还有这样的年轻人，有想法，有干劲，有格局。云市鞋业的未来，还是得靠他们。
聊到中午，陈民有事先走了，留下肖克和谢秋云接着细化具体方案。两人索性换了个靠窗的位置，就着一壶碧螺春，从设计对接模式聊到品控分级标准，从订单分配机制说到结汇锁汇流程，越聊越投机。聊到执行细节时，话题自然而然又绕回了沈锐身上。
谢秋云端起茶杯，轻轻吹了吹浮沫，语气冷静得像在分析课堂案例：“肖总，你觉得沈锐下一步会怎么走？他现在拜完了码头，收了顺达工厂，联程的渠道也铺进来了，接下来总该出真招了吧？”
肖克指尖摩挲着杯沿，目光落在窗外的青石板路上，声音很沉：“三步棋，环环相扣。第一步，打价格战，用低价基础款冲市场，挤压中小厂的生存空间；第二步，抢核心渠道，把商超、劳保、文旅这些大订单攥在手里，断中小厂的稳定活路；第三步，收编工厂，活不下去的小厂，他低价收购或者控股，进一步扩大产能，形成规模正循环。”
他转过头，看向谢秋云：“这三步走完，云市的鞋业基本就在他掌控之中了。到时候他说涨价就涨价，说压价就压价，上下游都得看他脸色。”
“典型的互联网打法，烧钱换市场，垄断后收割。”谢秋云推了推眼镜，嘴角勾起一抹淡淡的嘲讽，“这套在互联网行业好使，放在传统制造业，未必那么灵。制造业重资产，重供应链，不是靠烧钱就能砸出来的。”
“哦？怎么说？”肖克来了兴趣。
“第一，他的低价是靠资本补贴的，不可持续。”谢秋云伸出一根手指，条理清晰，“融资的钱总有烧完的一天，等他涨价，客户就会流失。《伦国鞋履报》2010年做过统计，靠低价补贴起来的鞋类品牌，补贴停止后用户留存率不足30%。第二，收购看起来快，实则隐患多。顺达工厂那么多工人，原来的管理层换掉，能不能磨合好？设备升级能不能跟上？品控能不能统一？都是问题。吞得快，容易消化不良。第三，他太贪快了。深市刚站稳，就急着扩张云市，摊子铺得越大，现金流压力就越大。只要我们能扛过前半年，他自己就会出问题。”
肖克听得频频点头。谢秋云的分析，和他心里的判断几乎一模一样。沈锐的优势是快，劣势也是快。快就容易根基不稳，快就容易留下破绽。
“谢小姐看得很透。”肖克由衷地说，“很多人只看到他来势汹汹，觉得咱们根本扛不住。你倒好，直接看到他的软肋了。”
“在伦国的时候，见过太多这样的资本玩家了。”谢秋云笑了笑，语气里带着点过来人的淡然，“前几年快时尚风潮起来的时候，好多资本进来砸钱开品牌，开得快，倒得也快。真正能活下来的，永远是沉下心做产品、做供应链的。制造业是慢生意，急不得。”
这句话，一下子说到肖克心坎里去了。“慢生意。”他重复了一遍，想起在泡泡国小酒馆里，陈莎莎醉醺醺说的那句“久的生意，都是慢生意”。原来不同的人，走到最后，悟出的道理都是一样的。
“对，就是慢生意。”谢秋云点点头，“沈锐想快，我们就跟他慢。他打价格战抢短期市场，我们就做外贸和设计服务，攒长期竞争力。等他资本烧得差不多了，我们的渠道也稳了，产品也升级了，到时候再正面碰，谁输谁赢还不一定。”
“而且，他也不是没有破绽。”肖克话锋一转，眼神锐利了几分，“他收了锐途的专利，主打耐磨卖点，可他的专利只针对休闲鞋的橡胶底。商务皮鞋、女鞋、童鞋这些品类，他的技术优势发挥不出来。咱们的外贸订单，刚好集中在皮鞋和时尚女鞋，正好避开他的优势领域。”
“还有高端市场。”谢秋云补充道，“沈锐的品牌定位是大众性价比，一百块钱以内的价位，高端市场他碰不了。蜻蛙做了二十多年中高端商务皮鞋，口碑在这，他抢不走。咱们把英伦风的高端线做起来，进一步巩固高端市场，他更够不着。”
两人你一言我一语，把沈锐的每一步棋都拆解开来，对应着找出应对的方法。从产品定位到渠道布局，从价格策略到供应链整合，分析得透透彻彻。下午阳光透过窗棂斜斜照进来，落在两人身上，空气中浮动着茶叶的清香。谢秋云说得兴起的时候，会微微前倾身体，眼镜滑到鼻尖也不在意，眼神亮得像星星。肖克听得认真，偶尔插一句话，总能精准地点中要害。
聊到沈锐收购顺达工厂的时候，肖克忽然想起一件事：“对了，顺达工厂原来的王老板，你认识吗？我听说他是因为外贸订单没了，资金链断了才破产的。”
“认识。”谢秋云点点头，叹了口气，“王叔叔是我爸的老朋友，做外贸出身的，以前生意做得很大，2008年金融危机之后，海外订单砍了一半，硬撑了两年，还是没撑住。其实他的工厂设备很新，工人手艺也好，就是缺稳定订单。”
“你说，要是咱们当时有订单，是不是就能把他救下来？”肖克的语气里带着点惋惜。
“哪有那么多要是。”谢秋云摇摇头，“不过也给咱们提了个醒。外贸订单看着好，风险也大。汇率波动、贸易政策、海外市场行情，任何一个变动，都可能让订单说没就没。所以不能把鸡蛋放在一个篮子里，泡泡国、伦国、还有其他欧洲国家，甚至漂亮国，加国都要尝试，多找几个渠道，风险才分散，抗风险能力才大，而且我还更看重东亚和南亚市场。”
根据《亚太贸易协定》2010年的最新关税细则，鞋类产品的最惠国税率还将逐年下调，这也是个利好。”肖克补充道，“还有，不能光做代工。代工赚的是辛苦钱，话语权在别人手里。咱们借着做外贸的机会，把自己的品牌也推出去。先借别人的渠道卖，慢慢积累口碑，以后总有自己站住脚的一天。”
谢秋云眼睛一亮：“我也是这么想的！先做OEM代加工，再做ODM设计加代工，最后做OBM自有品牌。一步步来，稳扎稳打。等咱们的品牌在海外有了知名度，就不用看别人脸色了。”两人对视一眼，都从对方眼里看到了默契。很多想法，不用多说，对方就懂。这种棋逢对手的感觉，很难得。
“肖总，说实话，我回来之前，对云市的鞋业挺悲观的。”谢秋云坦诚地说，“觉得都是小作坊，没品牌，没设计，只会打价格战，早晚要被淘汰。但见到你，听你说的这些规划，我觉得好像没那么难。”
“路是人走出来的。”肖克笑了笑，“以前大家觉得做品牌难，做设计难，做外贸难，那是因为没人牵头，大家散着，什么都做不成。现在咱们把协会的人聚起来，资源共享，风险共担，没什么坎是过不去的。”
正说着，谢秋云的手机响了，是伦国那边打来的视频电话。她跟肖克说了声抱歉，走到一边接电话，一口流利的英式英语，语速很快，语气专业又礼貌。肖克坐在原位，看着她的背影，心里暗暗点头，谢家这姑娘，确实厉害，有海外资源，有专业能力，有格局，还沉得住气。有她一起搭伙做这件事，成功率至少高了三成。
挂了电话，谢秋云走回来，脸上带着点笑意：“好消息。我之前对接的那个英伦品牌Eden，听说我们有工厂资源，愿意先给一千双试订单，款式是经典款的黑色牛津鞋，要求三十天交货。价格和账期都好谈，只要样品能通过他们的质检。”
肖克心里一喜，一千双试订单，量不大，但意义重大。这是第一笔实实在在的落地订单，拿到大会上，比说多少好话都管用。
“太好了。”肖克立刻说，“样品的事，让蜻蛙的版师来打，按最高标准来。后天大会之前，争取把初样做出来，让大家亲眼看看。”
“我也是这么想的。”谢秋云点点头，“下午我就回工厂安排版师打样，三天就能出初样。设计稿我这边有现成的，稍微调整一下版型，适配国人的脚型就行。”两人又聊了几句大会的流程和细节，看看时间不早了，就各自散去。肖克回公司，准备泡泡国设计资源的资料；谢秋云回蜻蛙工厂，安排打样的事。
走出茗香阁的时候，十二月的阳光落在身上，暖融融的。肖克抬头看了看天，心里很笃定，沈锐的攻势很猛，但他们也不是毫无还手之力。鹿死谁手，犹未可知。